Воронка продаж из соцсетей — это путь, который проходит человек от первого поста, увиденного в ленте, до заявки на сайте и покупки. Когда этот путь не продуман, соцсети дают охваты и лайки, но не клиентов. Когда продуман, каждый этап ведёт к следующему, а вы видите, где теряются люди. В клубе ВИПМИ мы строим такие связки соцсетей и сайта, подробнее на странице связка соцсетей и сайта для заявок.
Разберём, из каких этапов состоит воронка, какие точки касания нужны, какой контент работает на каждом этапе, как связать соцсети с сайтом и как измерять результат.
Почему соцсети не приводят клиентов
Типичная ситуация: компания регулярно публикует посты, подписчики растут, а заявок почти нет. Причины обычно такие:
- контент рассчитан на развлечение, а не на решение задач клиента;
- в постах нет понятного следующего шага;
- ссылки ведут на главную страницу сайта, где человек теряется;
- на сайте нет страницы, которая продолжает разговор из поста;
- никто не измеряет, сколько людей переходит из соцсетей и что они делают дальше.
Все эти проблемы решаются не увеличением количества постов, а выстраиванием воронки.
Важно знать. Воронка не означает агрессивные продажи. Это просто логичная последовательность шагов, на каждом из которых человек получает пользу и решает, идти ли дальше.
Воронка продаж из соцсетей: этапы
| Этап | Задача | Контент и инструменты |
|---|---|---|
| Внимание | Человек узнаёт о вас | Полезные и вовлекающие посты, реклама, коллаборации |
| Интерес | Подписка, регулярное чтение | Экспертный контент, разборы, ответы на вопросы |
| Рассмотрение | Изучение вашего предложения | Кейсы, отзывы, сравнения, описание процесса |
| Действие | Переход на сайт, заявка, сообщение | Посадочная страница, форма, бот, консультация |
| Удержание | Повторная покупка и рекомендации | Контент для клиентов, специальные предложения |
На каждом этапе человек должен понимать, что делать дальше. Пост о проблеме ведёт к статье с решением, статья — к странице услуги, страница — к заявке.
Точки касания между соцсетями и сайтом
Соцсети и сайт выполняют разные роли. Соцсети привлекают и прогревают, сайт даёт подробности и принимает заявку. Связать их помогают:
- ссылки из постов на конкретные статьи и страницы услуг, а не на главную;
- посадочные страницы под рекламные кампании в соцсетях;
- кнопки и виджеты соцсетей на сайте для подписки;
- лид-магниты: чек-листы, расчёты, консультации в обмен на контакт;
- чат-боты, которые собирают заявки прямо в мессенджере;
- ретаргетинг на посетителей сайта в соцсетях.
Такой подход, при котором соцсети и сайт работают как единая система, мы подробно описывали в материале про векторное продвижение через соцсети и сайт.
Осторожно. Не ведите трафик из соцсетей на главную страницу. Человек, пришедший из поста о конкретной услуге, ожидает увидеть именно её. Если ему приходится искать, большая часть уйдёт.
Контент для каждого этапа
Привлечение внимания
Посты, которые решают небольшую задачу или отвечают на частый вопрос аудитории. Короткие видео, полезные подборки, разборы ошибок.
Формирование интереса
Регулярный экспертный контент, который показывает, что вы разбираетесь в теме. Рубрики, серии постов, ответы на вопросы подписчиков.
Рассмотрение
Кейсы с описанием задачи и решения, отзывы клиентов, описание процесса работы, сравнения вариантов.
Действие
Конкретное предложение с понятным следующим шагом: записаться, рассчитать, получить консультацию.
Плюсы и минусы воронки из соцсетей
| Плюсы | Минусы |
|---|---|
| Подписчики приходят на сайт уже прогретыми | Построение воронки требует времени и системной работы |
| Можно измерить вклад каждого этапа | Нужна связка аналитики соцсетей и сайта |
| Продажи становятся предсказуемее | Контент для каждого этапа нужно планировать заранее |
| Удержание клиентов дешевле привлечения новых | Без регулярности воронка быстро перестаёт работать |
Как измерять воронку
Для каждого этапа нужны свои показатели: охват и вовлечённость на этапе внимания, рост подписчиков и просмотры на этапе интереса, переходы на сайт и время на странице на этапе рассмотрения, заявки и продажи на этапе действия. Чтобы видеть переходы из соцсетей, ссылки размечаются метками, а на сайте настраиваются цели. Как это сделать, рассказано в статье как размечать ссылки и считать заявки по каналам.
Мнение эксперта
«Самое слабое место большинства воронок — стык между постом и сайтом. Пост обещает одно, а страница рассказывает о другом. Мы всегда проверяем путь сами: нажимаем на ссылку в посте и смотрим, получаем ли то, что обещали. Если нет, исправляем страницу или пост, и конверсия этого шага растёт без дополнительного бюджета.»
Эксперт клуба ВИПМИ, руководитель направления маркетинга
Воронка как часть комплексного маркетинга
Соцсети — не единственный источник клиентов. Воронка работает лучше, когда её дополняют поиск, реклама и рассылки. Как выстроить комплекс каналов для малого бизнеса, мы разобрали в материале с каких каналов начать интернет-маркетинг.
Совет. Начните с одной услуги и одной соцсети. Постройте для неё полную воронку, измерьте результат, исправьте слабые места, а затем масштабируйте подход на другие направления.
Пример простой воронки
- Пост в соцсети разбирает частую ошибку клиентов при выборе услуги.
- В конце поста ссылка на подробную статью на сайте с метками.
- Статья даёт решение и ведёт на страницу услуги.
- На странице услуги — кейсы, условия и форма заявки.
- После заявки клиент получает подтверждение и полезный материал.
- Посетители, которые не оставили заявку, видят рекламу с кейсом в соцсетях.
Как удерживать клиентов после покупки
Воронка не заканчивается на продаже. Клиенты, которые остались довольны, — лучший источник повторных заказов и рекомендаций. Продолжайте общаться с ними через соцсети: публикуйте полезный контент по использованию продукта, рассказывайте о новинках, приглашайте делиться отзывами. Специальные предложения для существующих клиентов и программа рекомендаций помогают превратить разовую покупку в долгосрочные отношения.
Отдельно стоит работать с отзывами: просите клиентов делиться опытом в соцсетях и на картах, публикуйте их истории с разрешения. Это контент для этапа рассмотрения, который убеждает новых подписчиков лучше любой рекламы.
Типичные ошибки при построении воронки
- все посты продающие, и подписчики не получают пользы;
- нет разницы между контентом для новых и постоянных подписчиков;
- ссылки в постах ведут на разные страницы без логики;
- заявки из соцсетей не отмечаются отдельно и не анализируются;
- воронка построена один раз и не пересматривается по данным.
Регулярно проходите путь клиента сами и проверяйте, где он прерывается.
Роль менеджера в воронке
Даже самая продуманная воронка заканчивается разговором с человеком. Заявка из соцсетей часто приходит от того, кто ещё сомневается и хочет задать вопросы. Менеджер должен знать, откуда пришёл клиент и какой контент он видел, чтобы продолжить разговор в том же ключе. Передавайте в CRM источник заявки и страницу, с которой она отправлена. Договоритесь о скорости ответа: заявки из соцсетей лучше обрабатывать быстро, пока человек ещё помнит пост и находится в контексте. Скрипты первого ответа стоит согласовать с тем, что обещает контент: если пост говорил о бесплатном расчёте, менеджер начинает именно с него, а не с общего рассказа о компании. Такая согласованность заметно повышает долю заявок, которые превращаются в сделки.
Обратная связь от менеджеров, в свою очередь, помогает улучшать контент: какие вопросы задают клиенты, что их смущает.
Частые вопросы
Какая соцсеть лучше для воронки продаж?
Та, где находится ваша аудитория. Для многих бизнесов это ВКонтакте и Telegram, но выбор зависит от ниши и возраста клиентов.
Сколько времени нужно, чтобы воронка начала работать?
Первые заявки могут появиться быстро, если подключить рекламу. Органическая воронка формируется дольше, так как требует накопления аудитории и доверия.
Нужен ли сайт, если продажи идут в соцсетях?
Сайт помогает дать подробности, собрать заявки, работать с поиском и аналитикой. Он делает воронку устойчивее и не зависит от правил одной платформы.
Как понять, на каком этапе теряются клиенты?
Сравнить показатели между этапами: охват, переходы, просмотры страниц, заявки. Резкое падение указывает на проблемное место.
Можно ли автоматизировать воронку?
Частично: чат-боты, автоматические рассылки, ретаргетинг. Но живое общение на этапе рассмотрения и продажи остаётся важным.
Построим воронку из соцсетей на сайт
Расскажите, какие соцсети вы ведёте и какие услуги продаёте. Мы спроектируем путь клиента, контент для каждого этапа и аналитику для оценки результата.
